Fragt man
Emissionshäuser, warum sie ihrem Internetauftritt nur vergleichsweise wenig
Engagement widmen, zumindest viel weniger als sie für Vertriebsschulungen,
Incentives, Roadshows etc. an Arbeit einplanen und ausgeben, habe ich nicht
selten die nur schwer nachzuvollziehende Antwort bekommen: „Herr Oehme, wir
wollen doch gar nicht gefunden werden …“ Fragt man weiter, erhält man
Reaktionen wie „wir wissen doch gar nicht, was wir mit den Kundenanfragen
machen sollen“ oder „wie sollen wir denn die Leads verteilen“?
Derartige
Antworten drücken für mich eine Form von Ohnmacht aus. Jedes Emissionshaus, das
ich kenne, gibt ein „Vermögen“ für die Anbindung von Vertriebspartnern aus.
Offenbar endet zumindest bei einigen an exakt dieser Stelle die direkte
Pipeline zum Partner - wie es Edgar K. Geffroy einmal trefflich formulierte.
Denn die Organisationsstruktur des Emissionshauses sollte es doch hergeben,
dass die jeweilige Anfrage den Vertriebspartnern zugeordnet werden kann, die
regional und hinsichtlich der Beratungsqualität geeignet sind. Auch die Antwort
„wir können doch gar nicht überprüfen, was mit dem Lead passiert“ ist - offen
gesagt - ein Armutszeugnis.
Viele Serviceunternehmen, wie beispielsweise die
von mir betreute Volz Unternehmensgruppe, ermöglicht die direkte Zuordnung von
Kundenanfragen, hält die Vertriebsführungskraft auf dem Laufende, was mit dem
Lead passiert und bietet sogar Unterstützung bei Marketingaktionen, wenn der
besagte potentielle oder dann Kunde aufgrund seines Profils für neue Produkte
interessant sein könnte. Das ist kein Hexenwerk. Auch über eine andere
Vorgehensweise könnte man nachdenken: Was spricht denn dagegen, spezielle
Kundenseiten direkt mit den Vertriebspartner „vor Ort“ zu vernetzen? Eines
jedenfalls steht fest: Der Kapitalanlagevertrieb wird es den Emittenten danken,
denn wie hieß es beim legendären Verkaufstrainer Axel J. Bertling so schön:
„Verkaufen ist einfach – das Göttliche sind die Termine!“
Dienstag, 19. Juni 2012
Montag, 11. Juni 2012
Kapitalanlagen-Vertrieb mit Emotionen?
„Freude
am Fahren", „für das Beste im Mann“, „ein Gefühl, das Sie nie vergessen
werden", „Emotion und Leidenschaft", „für die wirklich wichtigen
Momente im Leben" …wir könnten die Werbeslogans der Konsumgüterindustrie
unendlich fortsetzen und kämen nur beim „Quartett“ auf die Idee, bei Sportwagen,
Rennboten oder anderem „Männerspielzeug“ die „Kilowatthertze“ zu vergleichen.
Es geht in der Werbung um Emotionen. Lippenstifte, Strümpfe oder Schuhe werden
auch nicht daran gemessen, aus welcher Zusammensetzung sie gerade sind. So
glänzen La Prairie, Prada @ Co. sicher nur zweitrangig, dass sie im Vergleich
zur deutlich günstigeren Konkurrenz besonders hochwertige Materialen verwenden.
Jedenfalls habe ich bei einer teuren Handtasche noch nie als Werbespruch
gelesen, dass deren Griffe doppelt vernäht wurden, um sicher mehr Gewicht
tragen zu können. Warum auch, eine Gucci-Tasche ist schließlich nicht zum
Tragen von Backsteinen da. Eine Dior Tasche ist eine Dior Tasche. Jede Frau,
die diese trägt, weiß dies und bringt es auch zum Ausdruck. Ausschließlich um
dieses Gefühl geht es.
Und
die Finanzwirtschaft? Die Macher des Werbeslogans einer Versicherung („Der Fels
in der Brandung“) waren selbst erstaunt über den Erfolg. Das würden sie
offiziell natürlich niemals zugeben. Und mit Herrn Kaiser, dem netten Onkel von
nebenan, habe viele von uns ihre Jugend verbracht. Versicherungen zum Anfassen.
Und doch versucht es eine ganze Armada von Anbietern anders: „Unsere Produkte
sind gleich doppelt gehedget, zu Ihrer Sicherheit!“ Ach so. „Bei einer Laufzeit
von so und so vielen Jahren erzielen Sie so und so viel Rendite, dank unserer
einzigartigen Investitionsstrategie, die die Opportunitäten an den internationalen
Finanzmärkten nutzt" – das klingt so, also ob der Arzt vor der Operation
die Schärfe seines Skalpells beschreibt.
Donnerstag, 7. Juni 2012
Michael Oehme: Suchmaschinen (Google) und ihre Tücken
Die
Möglichkeiten, die das Internet heute bietet, sind ohne Zweifel zur
Positionierung der eigenen Person oder des eigenen Unternehmens sehr hilfreich.
Sie können jedoch schnell zum Problem werden, wenn unbeliebte Meldungen
gelöscht werden sollen. „Herr Oehme, nehmen Sie die Meldung mal eben wieder
raus“, ist ein immer wieder an uns herangetragener Wunsch, wenn es um die
Beseitigung von veralteten oder gar fehlerhaften Informationen geht. Wenngleich
es Möglichkeiten gibt, zumindest Schadensbegrenzung zu betreiben, gilt dabei
der Grundsatz, dass World Wide Web ist nachtragend.
Woran liegt
es, dass Texte oft schwer zu löschen sind?
Wer
professionelles PR SEO betreibt, nutzt eine Vielzahl an Plattformen, Foren oder
Blogs, um seine Message so zu platzieren, dass sie von z.B. von Google und
somit auch von potentiellen Interessenten wahrgenommen wird. Nun gehört Google
nicht das Internet, sondern ist eine der zahlreichen Suchmaschinen.
- Die Suchergebnisse beziehen sich einfach nur auf den Content, der bereits im Web vorhanden ist.
- Wenn der Content nicht von der ursprünglichen Webseite entfernt wird, können Nutzer ihn auch dann sehen, wenn er nicht in den Suchergebnissen von z.B. Google angezeigt wird. Dies erfolgt dann in der Regel über einen Weiterleitungslink.
- Wenn der Content nur aus den Suchergebnissen einer Suchmaschine entfernt wird, wird er dadurch nicht automatisch aus denen anderer entfernt.
Oft entsteht
nach Veröffentlichung ein gewollt dynamischer Prozess.
Plattformen
und auch Netzwerke arbeiten mit Verlinkungen. Plötzlich befindet sich Ihr Text
auf Ihnen völlig fremden Internetseiten,
bei denen Löschanträge oftmals mit exorbitanten Kosten verbunden sind.
Hier fängt
nun das eigentliche Problem an.
Möglicherweise
kann man keinen Kontakt zum Webmaster einer Website aufnehmen, da dieser im
Ausland sitzt oder dieser sich weigert, den betreffenden Content von der
Website zu entfernen. Wenn beispielsweise jemand auf einer Website negativ über
Ihr Unternehmen postet, ist diese Website möglicherweise nicht bereit, den
Bericht zu entfernen. Wenn Sie nicht erreichen können, dass der Content von der
ursprünglichen Website entfernt wird, gelingt es Ihnen mit hoher
Wahrscheinlichkeit auch nicht, den Content vollständig aus den Suchergebnissen
zu entfernen. Stattdessen können Sie nur offensiv versuchen, die Präsenz des
Berichts in den Suchergebnissen zu reduzieren, indem Sie nützliche positive
Informationen über Sie oder Ihr Unternehmen veröffentlichen. Sie profitieren dabei von
der Tatsache, dass nach Schätzungen rund 90 Prozent beispielsweise der
Google-Nutzer nur die erste oder maximal ersten beiden Seiten bei ihrer
„Recherche“ nutzen.
Diese
„Realität“ sollte daher aber immer auch ein Ansporn dafür sein, auf die
Qualität dessen zu achten, was man ins World Wide Web schickt.
Montag, 4. Juni 2012
Michael Oehme: Mehr Aufmerksamkeit bei Google-Themen
„Für was soll
das denn gut sein?“ Solche und ähnliche Fragen bekommen wir immer wieder
gestellt. Die Rede ist vom Google-optimierten Internetauftritt – und zwar in
diesem Fall für Anbieter von Kapitalanlageprodukten. Richtig ist: die meisten
Anbieter in diesem Segment unterhalten keinen eigenen Endkundenvertrieb. Sie
gehen über Kapitalvertriebsgesellschaften, in der Regel freie Vermittler und
Berater oder Banken. „Sagen Sie uns, Herr Oehme, was sollen wir denn mit
möglichen Leads machen, wenn wir sie denn bekommen? Wir können doch überhaupt
nicht kontrollieren, ob die auch wirklich bearbeitet werden.“ Doch darum geht
es nicht. Auch die Anbieter von geschlossenen Fonds sollten die Chancen von
Google im Auge behalten.
Dies vor
folgendem Hintergrund: So bleiben Tageszeitungen zwar weiterhin die wichtigsten
Informationsquellen für deutsche Privatinvestoren, was die Geldanlage
anbetrifft. Laut einer aktuellen Studie gewinnt jedoch das Internet zunehmend
an Bedeutung. So auch das Ergebnis einer repräsentativen Studie aus 2011, für
die das Marktforschungsinstitut TNS Infratest 1.072 Bundesbürger ab 18 Jahren
befragte. 72 Prozent der Befragten gaben an, sich mit Hilfe von Tageszeitungen
über Anlagethemen zu informieren. Dieser Wert ist im Vergleich zum letzten Jahr
leicht gesunken (2010 schauten noch 75 Prozent in die Zeitung). Dagegen steigt
die Relevanz des Internet: Immerhin 53 Prozent der Befragten informieren sich
auf den Websites von Finanzdienstleistungsunternehmen und Banken, 42 Prozent
greifen beim Thema Geldanlage auf Online-Beiträge von Verlagen oder anderen Nachrichtenseiten
zurück. Gestiegen ist auch der Anteil der Privatanleger, die bei wichtigen
Fragen ihren Berater konsultieren, nämlich von 64 auf 71 Prozent gestiegen. Und
auch diese Zielgruppe informiert sich am liebsten über das Internet.
Die
wichtigste Anforderung der Befragten an die Internetpräsenz einer Bank oder
eines Finanzdienstleistungsunternehmens ist dabei der schnelle Zugang zu
Informationen. Gleich dahinter folgt die Möglichkeit, Kontakt zu einem
persönlichen Bankberater oder Anlageberater aufzunehmen. Detaillierte
Produktinformationen wünschen sich zwei Drittel der Befragten. 42 Prozent
erwarten zudem Werkzeuge zur Finanzplanung, jeder Dritte
Transaktionsmöglichkeiten und Mobile Banking bzw. die Möglichkeit zum
Internetabschluss. Mit anderen Worten: wer Google außer Acht lässt, verschenkt
Geld. Deutlich wird: das Internet hat in den letzten Jahren zunehmend an
Relevanz für private Kapitalanleger wie aber auch für Berater gewonnen. Aus
diesem Grund widmen wir uns diesem Thema auch seit vielen Jahren und bieten
unseren Mandanten eine Vielzahl an Möglichkeiten an, wie sie ihren
Internetauftritt verbessern und wie sie eine entsprechende Google-Präsenz für
ihr Unternehmen und ihre Produkte ermöglichen können.
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