Heute möchte ich erneut auf einen Beitrag des SEO-Spezialisten und „PR im Web“-Autors Benjamin Pannen aufmerksam machen, der sich intensiv mit der Frage beschäftigt, wie aus Interessenten Kunden werden. Zurecht macht er darauf aufmerksam, dass im Zeitalter des Internets viele kleine Eindrücke zu einer Kaufentscheidung führen können, die zudem raum- und zeitunabhängig sind. Er arbeitet heraus, dass sich diese „Erfahrungsmomente“ des Kunden einem bestimmten Aufbau folgen, von der neutralen Befriedigung einer Frage bis hin zur qualifizierten Selektion. Bei lesenswerter Beitrag mit vielen neuen Ansätzen: http://primweb.de/augenblicke-der-wahrheit-teil-ii-modernes-marketing-im-informationszeitalter/
Dienstag, 31. Mai 2016
Mittwoch, 25. Mai 2016
Michael Oehme: Anwenderberichte: „Problemlösungen von Dritten“
Ähnlich gefragt wie Fachbeiträge sind Anwenderberichte. Sie sind weniger neutral, haben aber immer den Erfahrungsbericht in der Implementierung und Nutzung einer neuen „Sache“ - einer Software, einem Produktionsablauf, einem Produkt, einer Dienstleistung – im Fokus. Für den Anwenderbericht gelten auch die W-Fragen: Wer? Was? Wie? Wann? Hier unterscheidet sich der Anwenderbericht nicht von einem Fachartikel. Aber ansonsten gibt es im Aufbau und Inhalt deutliche Abweichungen. Viele, die gute Fachbeiträge schreiben, scheitern an Anwenderberichten. Diese sind in der Regel weniger akademisch (also pragmatischer). Das stört viele beim Gedankengang, da man weniger überlegt als vielmehr beschreibt.
Kundensicht entscheidet
Kundensicht entscheidet
Und da es sich um einen Anwenderbericht handelt, steht die Kundensicht und nicht die Sicht des Unternehmens/Anbieters im Vordergrund. Sonst wäre es nämlich eine Produktpräsentation. Der Autor muss halt in diese Rolle schlüpfen und sich die Situation nicht von Außen ansehen. Warum? Weil ein Anwenderbericht im wörtlichen Sinne die Erfahrungen bei der Anwendung beschreibt und nichts beschönt oder anderweitig ableitet. Er sollte dabei möglichst konkret sein und auch Problemstellungen offen ansprechen.
Klarer Aufbau
Ein Anwenderbericht gliedert sich in vier Bereiche, die aufeinander aufbauen: zunächst einmal findet die Problemstellung statt. Diese sollte sich möglichst daran orientieren, wie sie andere Unternehmen beispielsweise auch haben. Ein häufiges Beispiel für ein „Problem“ ist der Einsatz einer bestehenden Software. Diese bereitet – aus welchen Gründen auch immer – Schwierigkeiten, ist zu teuer, nicht mehr zeitgemäß, lässt keine ausreichenden Applikationen zu. Die Phase zwei ist daher die „Ausgangsüberlegung“: eine neue Software muss her, welche Überlegungen führten zu welcher Entscheidung für einen bestimmten Anbieter. Es folgt Phase drei der Darstellung: die „Implementierung“ einer neuen Software. Wie ist diese vonstatten gegangen, welche Probleme gestalteten sich, welche Features bietet der Anbieter. Wir sind nun gerüstet für Phase vier der Darstellungen: das Resümee! Bei diesem handelt es sich um das Herzstück der Darstellung, denn hier soll alles angesprochen werden, was förderlich und hinderlich war im Prozess, was man hätte anders oder besser machen können und im Zweifel, ob die gepriesene Software (daher hat man sich ja dafür entschieden) das hält, was sie versprochen hat. Es scheint ohne Probleme nachvollziehbar, dass ein Anwenderbericht durchaus zu den Herausforderungen zählt, auch wenn wir im Blogbeitrag zuvor Fachartikel als Königsdisziplin umschrieben hatten. Der Anwenderbericht verlangt ebenfalls Fachwissen wie Fingerspitzen- und Sprachgefühl.
Montag, 23. Mai 2016
Michael Oehme: Garantiezins bald unter einem Prozent?
Was Versicherungskunden durch das Rekordtief erwartet
St.Gallen, 18.05.2016. Der Kommunikationsexperte Michael Oehme macht darauf aufmerksam, dass der Garantiezins für klassische Lebensversicherungen hierzulande erneut gesenkt werden soll - und das sogar stärker als bisher angenommen. Laut Informationen der Deutschen Presse-Agentur hat das Bundesfinanzministerium vor, den Höchstrechnungszins, der umgangssprachlich auch Garantiezins genannt wird, für die Anbieter von Kapitallebensversicherungen von aktuell 1,25 Prozent auf nur noch 0,9 Prozent zu senken. Versicherungen könnten dann nur noch diesen Wert in ihren Deckungsrückstellungen berücksichtigen, was auf einen Garantiezins in gleicher Höhe hinausläuft. „Die Anpassung ist ein Resultat der Niedrigzinsphase und spiegelt zudem die derzeitigen Marktverhältnisse wider. Versicherungen können dabei nur sehr eingeschränkt auf Volatilitäten reagieren, haben nur sehr eingeschränkte Investitionsmöglichkeiten und erzielen somit kaum mehr erträgliche Verzinsungen“, so Michael Oehme. Zudem sei der Garantiezins ein Signal für derzeit überhaupt erzielbare Renditen, was sich direkt auch auf die Überschussanteile auswirkt. „Viele Versicherte werden faktisch eine Nullrunde in Kauf nehmen müssen“, so Oehme. Als alternative Anlageform zur Ergänzung der Altersabsicherung sei die Kapitallebensversicherung daher kaum noch zu empfehlen.
Unterdessen halten Aktuare eine solche Absenkung für aktuariell angemessen und schlagen vor, die Zinssenkung nicht schon zum 1. Januar 2017 vorzunehmen, sondern auf den 1. Juli 2017 zu verschieben. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) hatte die Pläne nach Bekanntgabe als zu weitgehend kritisiert. Wie der Verband mitteilte, erzielten Lebensversicherer im Branchendurchschnitt bei der Neuanlage 2015 eine deutlich über dem Höchstrechnungszins liegende Verzinsung von mehr als zwei Prozent.
Zwischenzeitlich stand sogar die Überlegung im Raum, den Garantiezins vollständig abzuschaffen - diese Idee fand jedoch keinen Anklang. Als weiteren Faktor nennt Michael Oehme die europaweit einheitlichen strengeren Eigenkapitalvorschriften („Solvency II“) für Versicherungen. „Solvency II wurde von der EU-Kommission ins Leben gerufen, um eine einheitliche Reform des Versicherungsaufsichtsrechts in Europa zu schaffen. Hierbei geht es vor allem um Solvabilitätsvorschriften, also die Überwachung der Kapitalausstattung der Versicherungsunternehmen sowie die Eigenmittelausstattung von Versicherungsunternehmen“, erklärt Michael Oehme abschließend. Dies mache die Versicherer vorsichtiger, was nach Meinung von Fachleuten zu weiteren Zinseinschränkungen führen dürfte. Die Kapitallebensversicherung kämpft ums Überleben.
Donnerstag, 19. Mai 2016
PR-Michael Oehme: Erster Beschluss in Sachen Böhmenmann
Das Landgericht Hamburg hat eine erste Entscheidung hinsichtlich des "Schmähgedicht" von Jan Böhmermann getroffen. So bleiben zwar einige Aussagen erlaubt, der größte Teil wird jedoch verboten. Angesehen von dem Presseverfahren in Mainz, droht Böhmermann allerdings noch der Verdacht auf Beleidigung eines ausländischen Staatsoberhaupts.
Dienstag, 17. Mai 2016
PR-Michael Oehme: IWF mit neuen Ideen für Griechenland
Der Internationale Währungsfonds (IWF) plant, dass Griechenland bis 2040
nichts zahlen muss. Wie das Wall Street
Journal berichtet, sollen die Länder der Eurozone Griechenlands
Hilfskredite in Höhe von bisher rund 200 Milliarden Euro bis 2040 zins- und
tilgungsfrei bereitstellen. Manche Zahlungen sollen sogar erst 2080 fällig
sein. In Brüssel wurden die neuen Ideen für Griechenland mit Skepsis entgegengenommen.
Donnerstag, 12. Mai 2016
PR-Experte Michael Oehme: Jetzt geht die Party richtig los
... wer kennt dieses Lied nicht? Meist hat
man keine gute Erinnerung daran mehr, da der Morgen danach als „kleiner
Tierfreund“ mit einem „Kater“ endete. Auch in der PR-Branche geht die Party
jetzt so richtig los – zumindest dann, wenn man den Ausführungen des Global
Communications Report Glauben schenkt
(http://www.pr-journal.de/lese-tipps/studien/17395-global-communications-report-verspricht-fuenf-jahre-wachstum-fuer-pr-agenturen.html).
Wachstum ohne Ende
Danach erlebt die PR-Branche weltweit in den
kommenden Jahren einen erheblichen Boom. Der Umsatz soll alleine in den
nächsten fünf Jahren von derzeit rund 14 Milliarden US-Dollar auf stolze 19,3
Milliarden US-Dollar anwachsen. Mehr als 25 Prozent mehr Mitarbeiter sehen die
Verfasser des Reports im gleichen Zeitraum in dieser Branche. Eine Entwicklung,
die eigentlich nur fehlende Fachkräfte begrenzt würde. Als Wachstumstreiber
wurden dabei insbesondere die Bereich Content Generierung und Social Media
identifiziert. Die klassische Definition von PR habe damit ausgedient und würde
immer mehr durch das Internet ersetzt. Logisch, auch Journalisten und
Multiplikatoren schauen immer mehr ins Netz, wenn sie sich informieren wollen.
Wer hier führt, führt generell.
Strategie
statt „arms and legs“
Der strategischen PR würde dabei ein immer größerer
Stellenwert beigemessen als dem reinen Abarbeiten anfallender Aufgaben. Die
Berater würden zunehmend an ihrer kreativen Kompetenz gemessen, Aufgabe zu
meistern. Die sei unabhängig von der Größe und Bekanntheit der Agentur. Für die
Unternehmen sei es vor diesem Hintergrund immer schwerer, gute Mitarbeiter zu
finden. Auch seien die Ausbildungseinrichtungen nur bedingt auf die neuen
Herausforderungen eingestellt. Eine gute Schreibe sei dabei weiterhin äußerst
wichtig, auch wenn dies bei vielen Unternehmen unterschätzt würde. Irgendwie
spricht uns dieser Report mit diesen Aussagen aus der Seele!
Montag, 9. Mai 2016
Michael Oehme: „Digitale Helfer“ für Makler
Im vorangegangenen Blogbeitrag sind wir
darauf eingegangen, dass sich auch im Versicherungsvertrieb der bekannte Satz
„wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit“ bewahrheitet. Versicherungen
setzen immer mehr darauf, den Kunden da abzuholen, wo er sich aufhält. Also müssen Makler da auch hin.
Ins Internet nämlich.
Digitale Helfer
Die digitalen Helfer sind ein großer Wachstumsmarkt der
Softwareindustrie geworden und werden zum Teil von Anbietern zur Verfügung gestellt, zum Teil müssen Makler diese aber auch
anderweitig erstehen. Das Angebot ist groß. Es gibt digitale Videoberatung, digitale
Versicherungsordner, schnöde
Vergleichsangebote, Apps zur Visualisierung von Versorgungs- oder
Absicherungsbedarf, Dashboards zur Steuerung der Kommunikationskanäle und vieles mehr. Wichtig
ist dabei, dass man kundenorientiert vorgeht und die Unterstützung bietet, von der man
ausgeht, dass der potentielle Neukunden und Bestandskunden diese erwarten. Dies
ist in einem ersten Schritt schon mal die 24stündige Erreichbarkeit. Keine Angst, es geht
nicht darum, künftig
24 Stunden zu arbeiten, sondern darum, dass Kunden dann ihre Wünsche loswerden können, wenn sich diese im
Netz aufhalten. Das kann, bei Bäckern,
auch morgens um vier Uhr sein.
Bestandskunden mehr Service bieten
Die Fachzeitschrift ASS Compact schreibt in
diesem Zusammenhang, dass „durch derartige Maßnahmen Verkaufen kein Selbstläufer wird“. Damit hat sie
Recht. Im Gegensatz zu gezielten Direktwerbungsmaßnahmen der Anbieter - „Bedarf geweckt,
Abschluss leicht gemacht“ - geht es bei den Online-Maßnahmen von Maklern eher
darum, die Bestandspflege zu optimieren und beispielsweise durch Empfehlungen
neue Kunden zu gewinnen. Damit könne - so wiederum ASS Compact - aber auch das Abwandern
verhindert werden – sei es zu einem Mitbewerber oder sei es zum Versicherer
direkt.
Erste Schritte
Oh Gott, oh Gott, was soll ich jetzt tun ...? Werden Sie
jetzt vielleicht denken. Oder „wie soll ich das neben meiner ohnehin schon
vielen Arbeit schaffen?“ Daher wollen wir uns in den kommenden Blogeinträgen sehr bedacht möglichen Schritten zuwenden
und Ihnen versuchen, aus der Praxis mögliche Maßnahmen
und Veränderungen aufzuzeigen.
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